Два правца за убеђивање је вероватноћа развоја модела

Убеђивање се схвата као свака промена која се јавља у ставовима људи као последица њихове изложености комуникацији. Томе треба додати да је таква комуникација намерно осмишљена и извршена да би се убедила. Дакле, онда, убеђивање би се схватило као промена става.

С друге стране, у увјеравању долазе у обзир сљедећи елементи: пошиљатељ, порука, приматељ или публика, контекст у којем се догађа увјеравање, канал кроз који се порука преноси и намјера да приматељ или публика преузима предлоге брањене у поруци. С обзиром на ове елементе, најбољи модел за разумевање убеђивања је модел израде вероватноће.

Промена у ставовима

Убеђивање настоји да промени ставове. Ставови се могу схватити као општа процјена да људи праве објекте, проблеме и друге људе, што се технички назива објектима ставова. Исто тако, Ставови имају три компоненте: афективне, когнитивне и бихејвиоралне.

Афективна компонента се заснива на емоцијама, когнитивна компонента се фокусира на веровања и бихевиоралну компоненту на прошла понашања или искуства. Ове три компоненте чине психолошку структуру ставова из којих проистиче глобална процена и материјализује се у понашању. На овај начин, Убеђивање настоји да промени оно што осећамо, шта мислимо и, на крају, оно што радимо.

С друге стране, промјене у ставовима могу имати два облика: поларизацију и деполаризацију. Поларизација се односи на став који се мијења у правцу у којем је став првобитно представљен, док је у деполаризацији промјена ставова супротна почетном тренду. Другим речима, Поларизација потврђује наше ставове и деполаризација нас наводи да усвојимо став супротан ономе што смо имали.

"Цивилизација је победа убеђивања над силом".

-Плато-

Модел вероватноће развоја

Најбоља интерпретација увјеравања је она коју предлаже модел вјероватноће елаборације. Овај модел предлаже то постоје две стазе кроз које се убеђује: централни пут и периферни пут. Дакле, мотивација да се обради порука ће одредити пут. Ниска мотивација води ка периферној рути, док висока мотивација води до централне руте.

Према моделу вјероватноће припреме постоје два начина да се изврши увјеравање: централна рута и периферна рута.

С једне стране, централна рута подразумева већу вероватноћу разраде; то јест, обратите пажњу на поруку и контрастирајте информације са претходним знањем. С друге стране, периферни пут захтева да се не посвети много напора; то јест, да информације нису много разрађене.

Дакле, онда, периферна рута доводи до ослањања на ситуационе индикаторе, као издавалац чини се вјеродостојним. На овај начин, мотивација која одређује да ли је порука разрађена централном рутом или периферном зависит ће од различитих фактора.

"Предмет говорништва није истина, већ убеђење".

-Тхомас Мацаулаи-

Капацитет мотивације и обраде

У првом степену, мотивација да се разуме порука и да се уради ментални напор да се то учини, и способност да се рачуна да би обрадили поруку, они ће одредити вероватноћу разраде, тј. руту.

С једне стране, мотивација се заснива на важности поруке према примаоцу, недоследности између предлога поруке и позиције примаоца, амбивалентности субјекта, броја извора поруке и потребе за спознајом (уживајте у мишљењу) пријемника. С друге стране, капацитет ће зависити од пријема поруке, присутних елемената ометања, расположивог времена, сложености поруке и знања које прималац има о предмету..

Сумминг уп, Када добијемо увјерљиву комуникацију, требат ће средишњи пут ако смо мотивирани да обрадимо информације. У супротном, рута ће бити периферна.

Стога ће доћи до промјене ставова у зависности од тога да ли је порука привлачна, даје аргументе или називе изворима којима вјерујемо. С друге стране, ако смо заиста мотивисани, наша способност да обрадимо информације ће такође утицати. Ако немамо потребне способности, вероватно је да ћемо ићи периферном рутом, али ако рачунамо на њих, вероватно је да ће информације проћи кроз централну руту..

Ако се порука обрађује централним путем, можемо генерисати повољне или неповољне мисли. Дакле, ако су повољне, доћи ће до поларизације и став ће бити повољнији за аргументе у симфонији са поруком. У супротном, деполаризација ће се десити и наш став ће бити негативнији према тим аргументима. Трећа могућност је да су мисли неутралне, у ком случају ће се вратити на периферни пут.

Технике увјеравања Циалдинија Технике увјеравања организирао је Роберто Циалдини у шест темељних принципа, сазнајући што су они. Прочитајте више "