Дефиниција убеђивања и елементи уметности уверавања

Од почетка времена људска бића су покушавала да остваре своје циљеве на најоптималнији могући начин креирањем дугорочних планова и стратегија за то. Међутим, као друштвена бића која смо ми, у многим приликама наши циљеви су да други дјелују или мисле на одређени начин.

Иако се у неким случајевима циљеви других поклапају са њиховим циљевима, уобичајено је да то обично није случај, имајући у виду некомпатибилност циљева и сукоба који отежавају постизање наших циљева.. ¿Како ријешити овај проблем? Једна од метода која се може користити у ову сврху је да се покуша промијенити понашање, наклоност или мишљење других на начин који фаворизира њихове властите интересе.. То јест, искористити наговор.

• Сродни чланак: "3 кључа за убеђивање: ¿Како убедити друге? "

¿Шта је наговор?

Ми сматрамо да је увјеравање процес којим се користе поруке које су обдарене аргументима који их подржавају, с циљем мијењања ставова особе, узрокујући их да раде, стварају или мисле ствари које не би изворно радиле, стварале или мислиле.

Према МцГуиреу, Овај процес промјене углавном овиси о постојању вјеројатности примања поруке, то јест, ако прималац има могућност да присуствује и разуме поруку коју намерава да да, и прихватање од стране примаоца.

Ово прихватање ће углавном зависити од начина на који ће се порука обрадити, као и од нивоа укључености и познавања које имамо са темом коју покушавамо да убедимо. Према томе, неко ко даје велику важност предмету који се говори и који се сматра интерпелованим тиме ће се посебно бавити садржајем поруке, критички је оцјењивати, док ће нетко тко не сматра релевантним субјект мање вјеројатно да ће чак и почети анализирати садржај поруке не може се тако анализирати, иако се могу увјерити елементима изван саме поруке.

На пример, ако нам неко каже да ће овај текст бити испитан у следећој седмици, они ученици који имају предмет у питању ће бити високо мотивисани да верују у то, док ће други тешко да ће променити свој став..

Убеђење се не заснива на слоганима

Наравно, морамо имати на уму да процес увјеравања није директан: то јест,, зато што једна особа каже другом да треба да вежба више или да користи Кс производ са убедљивом техником, што не значи да ће му последњи следити.. Неки елементи који отежавају стварну промјену су чињеница да су слаби аргументи да прималац може супротставити даље јачање његове почетне тачке гледишта..

Штавише, веровање да они желе да нас манипулишу преваром или поједностављеним прогласима, отежава процес убеђивања, изазивајући отпор, па чак и акцију супротну ономе што је било намењено када је нападнута наша лична слобода. Овај феномен се назива реактанција.

Кључни елементи увјеравања

Да би боље разумели процес којим особа или средства могу да утичу на другог променом свог ума, потребно је узети у обзир кључне елементе процеса, то су извор, пријемник, сама порука и техника која се користи за пренос.

1. Издавалац

У погледу тога ко преноси информацију, извор који покушава да убеди, постоје две карактеристике које се узимају у обзир у време када се не убеђују: његова привлачност и кредибилитет. Показано је у више експеримената да генерално сматрамо поузданије оне појединце које доживљавамо као атрактивније (делом због хало ефекта, у коме претпостављамо да ће неко ко има добар квалитет сигурно имати друге). То је један од разлога зашто се мушкарци и жене велике физичке привлачности, или добро цијењене славне особе, често појављују у оглашавању како би нам продали производ.

Међутим,, Најутицајнија карактеристика извора када нас убеде је кредибилитет, то се даје нивоу компетенције извора у предметном предмету и перципираној искрености.

Погледајмо га једноставним примером. Они нам кажу да ће се за десет година комета Халлеи срушити на Земљу. Ако је особа која нам говори особа која се сусрећемо на улици, ми вјероватно нећемо промијенити наш начин дјеловања, али ако особа која каже да је НАСА-ин експерт, забринутост ће се вјероватно повећати. Још један пример би се поново нашао у употреби познатих личности да рекламирају производе у рекламним деловима. У овом случају, већина познатих личности не само да је привлачна, већ је повезана и са добрим нивоом кредибилитета на основу њиховог јавног имиџа..

2. Рецеивер

Што се тиче примаоца поруке, Главне карактеристике које утичу на време на које треба утицати су ниво интелигенције, самопоштовање и ниво укључености у тему.

Мора се узети у обзир да се ефекат нивоа интелигенције не треба узети као директна мјера. Није да најутицајнија особа има мање интелигенције, али неко са већом интелигенцијом ће имати више средстава да преиспита аргументе који се користе у увјеравању. Имајући већи капацитет у учењу и коришћењу меморисаних информација у реалном времену, начин дијалога најинтелигентнијих људи је флуиднији и конзистентнији, нешто што се огледа у резултатима добијеним када се убеди.

Што се тиче самопоштовања, генерално сматрамо да смо са мањим самопоштовањем мање вероватно да сматрамо да су наши аргументи валидни, лакше прихватамо оне друге.

3. Порука

Још један од главних елемената у увјеравању некога је сама порука. Неколико студија показује да ће чињеница да се користи рационалнија или емоционалнија порука зависити од типа одговора који се жели дати. То такође утиче на то да ли порука садржи елементе који изазивају страх или осећај претње: према Рогерсовој теорији заштитне мотивације, ми ћемо настојати да потражимо и размотримо више одређених порука које нам омогућавају да умањимо или избегнемо штету..

Чињеница да се увјеравање чешће јавља са затвореном или отвореном поруком такођер је истраживано, указујући да је опћенито боље оставити закључак отворен за тумачење, иако вођен у смјеру из којег се жели увјерити. То може бити због тога слушаоци су задовољнији када дођу до тих закључака, нешто што доживљавају као да је то откриће које су направили сами, а да неко не покушава наметнути идеју извана.

На крају, расправљало се о томе да ли је згодно назначити само аргументе који фаворизују нечији став или аргументе супротне позиције такође треба навести. У овом аспекту, сугерисано је да је убедљивије показати обе позиције, иначе је приметније да је намера поруке да се створи реклама или пропаганда, уместо да се дају подаци за рационално одлучивање, а то на крају доводи до реактанције..

Начин да утичете на друге

Као што смо видјели, увјеравање се дијелом састоји у откривању тих "пукотина" у психолошкој одбрани особе на коју се може утјецати и лакше их је увјерити да донесу одлуку. Наравно, овај процес не треба да даје осећај да особа коју покушавате да убедите изгуби или се преда особи која вас убеди, с обзиром на то да једноставна чињеница доживљавања размене идеја која га доживљава из ове перспективе генерише отпор који је тешко оборити..

Дакле, убеђивање она не делује кроз рационалност, већ кроз хеуристику и менталне пречице уопште Људи који су убеђени тешко да су свесни тога, јер у многим случајевима мисле да се понашају само из своје рационалности.

Зато се те стратегије тако користе; дозволити особи да се одлучи за одређену опцију, а да не примети план да је убеди.

Библиографске референце:

• Циалдини, Р. (1983, 1984). Утицај. Психологија увјеравања Ревисед Едитион. ХарперЦоллинс.
• МцГуире, В.Ј. (1969). Модел обраде информација о ефикасности оглашавања. Ин Х.Л. Давис & А.Ј. Силк (Едс.), Наука о понашању и менаџменту у маркетингу. Њујорк: Роналд.
• Ривас, М. & Лопез, М. (2012). Социјална психологија и организације. ЦЕДЕ Приручник за припрему ПИР, 11. ЦЕДЕ. Мадрид.
• Рогерс, Р.В. (1985). Промена става и интеграција информација у жалбе страха. Психолошки извештаји, 56, 179-182.