Убеђивање, деловање и промена ставова

Један од најважнијих и најраширенијих начина за промјену ставова је кроз комуникацију. Нису све убедљиве поруке успеле да убеде људе. Психосоцијални фактори утиче на мању или већу ефективност убедљиве поруке.

Студије о увјеравању

Истраживачка група на Универзитету Иале

Истраживање које је развио ХОВЛАНД и МцГУИРЕ, између осталог.

Према овом приступу, за увјерљиву поруку за промјену става и понашања, морате промените раније мисли или веровања примаоца поруке. Ова промена у веровањима ће се десити кад прималац добије веровања која се разликују од њихових, уз подстицаје.

КЉУЧНИ ЕЛЕМЕНТИ у процесу убеђивања, од које зависи ефективност убедљиве поруке: Извор. Садржај поруке Комуникативни канал. Контекст.

Ефекти 4 елемента модулирани су карактеристикама пријемника:

• степен осетљивости на убеђивање
• претходна уверења
• самопоштовање.

Тхе ПСИХОЛОШКИ ЕФЕКТИ које поруке могу произвести у пријемнику:

• ПАЖЊА (Неће све поруке које су издате са намером да убеде да дођу до прималаца, ако нису адресиране, неће имати ефекта).
• ЦОМПРЕХЕНСИОН (Поруке које су превише сложене или нејасне могу бити изгубљене без утицаја на пријемнике).
• ПРИХВАЋАЊЕ (Када се примаоци слажу са убедљивом поруком, то зависи од подстицаја који се нуде примаоцу).
• ЗАДРЖАВАЊЕ (Биће неопходно ако убедљива комуникација има дугорочни ефекат).

Процеси који се јављају код прималаца информација (МцГуире): Пријем и прихватање: Већина варијабли о којима зависи ефективност убедљиве поруке, може се анализирати у складу са њиховим ефектима на ова два фактора, који не морају увек ићи у истом правцу.

Теорија когнитивног одговора

Фокусира се на то когнитивни процеси који се јављају код прималаца порука (већ су патентирани у МцГуире-овом приступу).

Кад год прималац прими поруку, он упоређује оно што извор каже са његовим претходним знањем, осећањима и ставовима, генеришући "КОГНИТИВНИ ОДГОВОР". Ако мисли иду у смјеру назначеном поруком, увјеравање ће се догодити.

Ако иде у супротном смеру, неће бити убеђивања, и може се десити "ефекат бумеранга".

Прималац није убеђен од стране извора или поруке, већ од њихових властите одговоре пре онога што извор или порука каже. Важно је одредити које факторе и како они утичу на количину аргумената које прима пријемник.

Број аргумената које генерише пријемник зависи од: ометања (смањења), личног учешћа примаоца (повећава се). Ако су само-генерисани аргументи у корист поруке, дистракција чини убеђивање мање. Ако аргументи иду против поруке, дистракција чини увјеравање већим.

Хеуристички модел

Много пута смо увјерени без нашег запажања. Убеђени смо јер следимо одређена ПРАВИЛА ОДЛУКЕ ЗДРАВЉА, која смо научили кроз искуство и посматрање.

Убеђење је резултат: Неке сигналне или површинске карактеристике поруке (дужина или број аргумената). Из извора који га издаје (привлачност или искуство). Из реакција других људи који примају исту поруку. Неке од хеуристика које се користе су: Искуство извора: "Можете веровати стручњацима". У сличности: "Слични људи воле сличне ствари". У консензусу: "Мора да је добро када сви аплаудирају." Број или дужина кориштених аргумената: "Са толико тога за рећи, морате имати солидно знање". Постоје и друге применљиве хеуристике у специфичним ситуацијама: "Статистика не лаже".

Вероватније је да ће се хеуристичка правила користити када:

1. Постоји ниска мотивација.
2. Постоји слаба способност разумевања поруке.
3. Постоји велика важност хеуристичке владавине.
4. Елементи изван саме поруке су веома упечатљиви.

Модел вероватноће развоја

Елаборатед би ПЕТТИ и ЦАЦИОППО.

Фокусира се на процесе који су одговорни за промјену става, када је порука примљена и на снагу ставова који произлазе из тих процеса. Када примимо поруку, имамо 2 СТРАТЕГИЕС ДА СЕ ОДЛУЧУЈЕ ИЛИ НЕ:

1. ЦЕНТРАЛ РОУТЕ: Направљена је критичка оцена поруке.
2. ПЕРИПХЕРАЛ РОУТЕОписује промену става која се догађа без много размишљања о садржају поруке. Ставови су више погођени елементима који су изван саме поруке. Он одговара хеуристичкој обради. Промјена става кроз централни пут је трајнија и отпорнија на супротно увјеравање.

Ове двије стратегије чине двије крајности КОНТИНУИРАНИ ВЈЕРОЈАТНОСТИ ИЗВОЂЕЊА:

• Када је вероватноћа обраде веома висока, користи се централна рута. Када је веома низак, користи се периферни пут.
• Ин у оба случаја може бити убеђивања, али природа убедљивог процеса је другачија. Екстреми континуума се разликују квантитативно (Како пријемник прелази у крајњи вероватноћа обраде, процеси централног пута се повећавају у магнитуди, и обрнуто), и квалитативно (Када сте близу доњег краја обраде, периферни механизми не само да укључују мање размишљања о заслугама аргумената, већ мислите другачије).

Постоје периферни механизми, то подразумева мало труда, и то производи промену става, без потребе да се обраде заслуге информација: КЗ, идентификација извора поруке, или ефекти пуке изложености. У средњим или умереним нивоима вероватноће разраде, процес убеђивања представља комплексну мешавину карактеристичних процеса сваког од праваца.

Ако пријемник преузме централну руту, промена става ће зависити од мисли које комуникација генерише у пријемнику: ако комуникација генерише повољни когнитивни одговори, ставови морају да се промене у правцу који брани извор. Ако изазове неповољне когнитивне одговоре, промена става ће бити инхибирана у правцу који брани извор или, чак се може појавити у супротном смеру ("ефекат бумеранга").

Овај чланак је чисто информативан, у Онлине психологији немамо факултет да поставимо дијагнозу или препоручимо третман. Позивамо вас да одете код психолога да третирате ваш случај посебно.

Ако желите да прочитате више чланака сличних Убеђивање, деловање и промена ставова, Препоручујемо да уђете у нашу категорију социјалне психологије и организације.