Принцип недостатка трик који нас охрабрује да купимо

Продавци добро знају да је добар трик за побољшање продаје било којег производа упозорити купца на приближавање периода недостатка. И не мислим овде продавце који раде у продавницама и продавницама за јавност, већ продавце који представљају фабрике и компаније, који повремено посећују своје клијенте у својим продавницама да би примали наруџбине.

Комуницирајте клијенту да ће овај или онај производ нестати наредне седмице, било зато што се фабрика затвара за одмор, јер је остала без сировине за њену производњу, или због чега, то је начин да га охрабрите да тражи више од уобичајеног да се осећа сигурно и са тренутним потребама. Ради се о принципу оскудице.

Почетак несташице, користан за продају било чега

Истраге такође кажу да редослед дотичног чланка може достићи двоструко или троструко када недостатак који продавац предвиђа има карактер "гласине" или "ексклузивне информације". Стратегија се преводи у нешто слично овоме:

"То је између нас, али изгледа да ће премијум шампањац нестати за Божић. Фабрика је са синдикалним проблемом и радници планирају штрајк за то време. Царлитос, фактурист, ми је рекао да је он пријатељ делегата фабрике. Власници компаније још увек ништа не знају. Можда би требало да појачате наредбу са још неколико кутија, али то нико не може да зна. Говорим вам о повјерењу које нас уједињује након толико година ".

Али борба за оскудну добробит може попримити и друге облике. Да видимо шта су.

Такмичи се за исто

Поред "ексклузивности", постоји још једна варијанта са којом можете добити највише од овог психолошког трика: "конкуренција" за страх од ресурсао. Да бих илустровао, цитирам оптужену клупе за индустрију некретнина, која ће вјероватно завршити зарађивањем бесне мржње цијелог сектора.

Узмимо примјер. Пар који планира своје венчање, а затим се сели заједно, саставља састанак са агентом за некретнине да посети стан који се изнајмљује. Имовина је оно што пару треба: има три просторије, светао је, има ниске рачуне за комуналне услуге (гас, струја, итд.). Према техничким информацијама, мјесто је савршено. Сада само требамо видјети у каквом сте стању.

Али лукав агент за некретнине (који је неко вријеме присуствовао истрагама о имовини) наводи неколико заинтересираних људи за исти дан, с разликом од 10 или 15 минута, с којом ће се неизбјежно догодити сљедеће: пар безазлених голубарија хода по поду вођен од стране продавца, и док они међусобно размишљају о предностима и недостацима изнајмљивања, други пар долази са истим намерама ... Шта се даље дешава је кључ за трик.

Агент за промет некретнина се приближава првом пару и говори им у тајности, готово шапатом, да га на тренутак извињавају док показују имовину другим људима, али се не брину, да имају приоритет, у случају који желе оставити знак истог дана.

С друге стране, у сличним условима, новајлије им кажу да постоји пар који је раније дошао и жели задржати имовину. Међутим, у сваком случају, пошто су тамо отишли, показат ће им изврсно мјесто, и моћи ће га задржати ако друге заинтересиране стране промијене своје мишљење.

Замка је наоружана. И људи који су дошли раније и они који су дошли касније, они сматрају да изворни интерес који имају за тај стан расте експоненцијално. Изненада, то је оскудна роба и за коју такође морају да се такмиче.

Конкуренција у ресторанима

Када производ има високу социјалну потражњу, или барем вјерујемо да се, захваљујући подмуклим психолошким триковима, наш интерес за посједовањем аутоматски повећава. То је идеја која стоји иза домаће маркетиншке стратегије, али је ефикасна у многим ресторанима.

Иако постоји довољно физичког простора унутар установе, учитељ собе или администратор мјеста осигурава да долазни гости морају чекати вани, на плочнику. Тако се на вратима мјеста често формирају дугачке линије, што сугерира свакоме тко пролази поред њега, ако има толико људи који стрпљиво чекају на вечеру, сигурно је то зато што је храна одлична. Уосталом, ко би се добровољно подвргнуо таквом мучењу ако крајњи резултат није био вредан??

Симулација потражње

Исто важи и за јавне емисије. Вођени идејом друштвене потражње, погрешно смо помислили да ако филм који се тренутно приказује има велику публику, или зато што смо је прочитали у новинама или зато што смо властитим очима видјели широке линије које они се формирају на улазу у кино, то мора бити, нужно, зато што је филм право чудо седме уметности.

Још више. Постоје доктори, психотерапеути, па чак и пророци, тарот читачи и преваранти најразличитије природе јавно изложити своје агенде тако да знамо велики број људи који им долазе. Кашњење у добијању смене постаје, у одређеним случајевима, неколико месеци. Циљ је увек исти: да се повећа степен тешкоћа у приступу услузи тако да се повећа, у позитивној корелацији, степен пожељности и перципираног професионализма..

Рационализација

Постоје тренуци када се људи дивље бацају и такмиче се за оскудну добру као што банка од стотина и хиљада пирана ради на малој риби.

„Ако је нешто мало, то је зато што га сви желе. И ако сви то желе, то је зато што мора бити добро ".

Чини се да је то логика мисли (или боље речено "нелогична" мисао) која лежи у основи овог психолошког феномена. Сви позитивни атрибути које приписујемо производу или услузи за које смо изненада ухваћени у борби с другим људима, састављени су, већином времена, пуком рационализацијом да би нас оправдали и увјерили у односу на наше претјеране акције.

"Па, морао сам да чекам сат и по да уђем у ресторан, али то је увек вредно, тамо они праве најбоље рабе у земљи".

Овакви коментари су типични када изнесемо своје искуство пријатељу. Сада, да ли они заиста чине најбоље лигње тамо? Веома је сумњиво да је то заиста тако, али морамо вјеровати да је наша савјест смирена и наше самопоштовање неоштећено.

То је аргумент који ми заправо користимо како бисмо се увјерили да смо урадили праву ствар, када имамо било какве сумње у вези одлуке да чекамо тако дуго на отвореном да поједемо једноставно јело од лигње.

Конкуренција у кадровској селекцији

Многе консултантске фирме прибегавају истој динамици када им је поверено претраживање и избор кадрова. Данас је уобичајено сусрести све кандидате који теже одређеној позицији у такозваној "процјени". У основи, то је групни интервју у којем различити апликанти морају међусобно да комуницирају и да учествују у низу активности у којима морају ријешити проблеме везане за њихово радно подручје..

Иако је у принципу идеја процене да се добије време и да се процене друштвене вештине људи и њихове вештине када раде као тим, Процес не престаје, лоше за психологе који су посвећени овоме, упркос гладијаторској борби који се боре да добију јединствен и драгоцен посао, у некој врсти колосеума КСКСИ века.

Са неким рубовима претјеривања, филм "Ел Методо" Марцела Пинеироа показује на силан начин колико је непријатељски и немилосрдан може постати процјена када неколико кандидата за позицију менаџера у мултинационалној компанији буде под притиском околности да се суоче Да би се добио жељени трофеј, док је изван зграде у којој се одвија процес гледалац може видјети свијет у потпуној кризи, захваћен гладом, социјалним незадовољством и протестима, што генерира снажан контрапункт ономе што се догађа врата унутра.

Конкуренција у личним односима

Овај јединствени психолошки феномен може се посматрати чак и на интимнијем и особнијем нивоу, у друштвеним односима.

Пар одлучује да прекине везу након неколико година удварања. Обоје су увјерени да је љубав истекла и боље је да сви наставе сами. Они се добро сналазе, неколико мјесеци, док се не упозна са новом дјевојком, а информације стижу до ушију његове бивше жене. Стигла је до те тачке и почела да се осећа љубоморно. Не прије, сада.

Одједном, он осјећа интензиван и необјашњив интерес за дјечака. И док дуго нису били заједно, она не може да не искуси осећање жаљења и жеље да поврати оно што јој више не припада. Наравно, сада "припада другој." И извесност недоступности, додата изгледу такмичара, поново активира изгубљени интерес и изазива инстинкт поседовања.

Да ли читалац верује да је случај који подижем фантазија и претјерана? Уопште не! То је нешто што се дешава са неуобичајеном учесталошћу, стално сам га посматрао током моје професионалне каријере. Овај начин промене и контрадикторности можемо постати.