Да ли знате какав је друштвени утицај и како он утиче на нас?

Друштвени утицај се дешава када друге особе утичу на емоције, мишљења или понашање. Иако се може чинити да није уобичајена појава, јер већина људи с којима се суочавамо неће покушати промијенити наше ставове, социјални утјецај се стално догађа у нашим животима.

Откако смо ушли у супермаркет, продавци ће нам понудити производе са сниженом ценом. Механичар ће нас савјетовати да промијенимо гуме када желимо само провјерити уље аутомобила. Пријатељи ће нам рећи која је музика најбоља. Наш партнер ће нас посаветовати о гардероби. Тако, у многим ситуацијама други ће покушати да утичу на нас готово без да приметимо.

Први доприноси друштвеном утицају

Друштвени утицај је био предмет од велике важности у социјалној психологији. У прошлости, друштвени утицај је коришћен да би се објаснили чинови ужасни као и они које су починили нацисти. То је такође послужило да објасни понашање издајника који су напустили своју страну да се боре са супротном страном.

Многи експерименти су изведени да би се дошло до ових закључака. Између њих они наглашавају три по револуцији која је тада претпостављала. Ови експерименти су се поклапали са предрасудама и његове резултате је било тешко претпоставити. Ови експерименти су били следећи:

Циалдинијеви експерименти

Један од најпознатијих истраживача у овој области је Роберт Циалдини. Ради као продавац аутомобила, Циалдини је открио шест фактора друштвеног утицаја који је назвао "оружјем утицаја" (Циалдини, 2001). Ови фактори су следећи:

• Реципроцити: људи имају потребу да врате услуге. Учинити једну услугу намеће дуг, а друга особа има потребу да га ријеши. Ако позовете некога на вечеру, врло је вјеројатно да ће вас та особа вратити у корист.
• Преданост и кохерентностБити и изгледати у складу са изјавама или са претходним актима. Замислите да ћете купити кућу и продавац ће вам рећи цену. Слажете се и прихватате да га купите. Неколико дана касније продавац вам каже да је цена нешто виша јер је лоше гледао на то. Као што сте рекли да и били сте предани, јер сте били доследни, највероватније сте прихватили нову цену.
• Социјално одобрење: феел инцлудед. Оно што велики број људи има тенденцију да се сматра валидним. Ако сви ваши пријатељи мисле да је одређена марка аутомобила најпоузданија, сигурно ће ваше мишљење бити исто као и њихово. Као што изрека каже: "лоше од много, утеха будала".
• Аутхорити: објашњења које је дао неко ко се сматра важним или који долазе из институције изгледају вјеродостојније. Глумац Хугх Лаурие је ангажован да даје најаве лијекова јер, упркос томе што није био доктор, играње једног (Хоусе сериес) му је дало сличну рекламну пројекцију.
• Симпатија: када постоји физичка привлачност, лакше је некога увјерити у нешто. Симпатије и сличности ће бити кључни фактори када се ради о увјеравању људи. Студија из Сједињених Америчких Држава показала је да је, када је жена оптужена и отишла на суд, добила мање казне када је била атрактивна него када није..
• Сцарцити: перцепција оскудице генерише потражњу. Када је производ представљен као ограничен у времену или у приступачности, то доводи до промене у куповном односу. Многе продавнице користе технике као што су понуда производа или цене за ограничено време или нуде ограничене јединице.

Нога у вратима

У оквиру категорије посвећености и кохерентности налазимо познату технику "Нога у вратима". Ова техника се састоји од направите мали захтев који ће прихватити велика већина људи, касније направити већу, што је прави захтјев.

Ин 1966 Фреедман и Фрасер Извели су експеримент на ногама на вратима. Замолили су неколико људи да ставе велики и ружни знак у своје двориште гдје су могли прочитати: "Возите пажљиво". Он је пристао само на 17%. Од друге групе људи је затражено да потпишу документ у корист сигурности на цести. Овај захтев је био мало посвећен, разлог зашто су практично сви потписани.

Шта се десило? Када су, недељама касније, замолили ову другу групу да стави постер у њихов врт, 55% људи је приступило. На тај начин можете видјети како можемо бити манипулирани без да то схватимо. Оно што прво не бисмо радили, приступили бисмо јој кроз мали "манипулативни чин".

Асцх експеримент

Још једна класична студија у области друштвеног утицаја је Соломон Асцх (1956). Овај истраживач је окупио групе људи у просторији и показао им цртеж линије. Затим им је показао три линије различитих величина, од којих је једна била исте дужине као и претходно приказана линија, и замолили их да кажу која је линија исте дужине као прва.

Сви људи у соби су били сложени, осим једног. Када су се сви констелирани људи сложили да је линија сличне величине погрешна, учесник који није знао ништа о ономе што је скухано иза њега у неколико наврата, завршио је одлучујући се за погрешну линију попут осталих.

Овај експеримент је изведен са различитим варијантама, мењајући број људи и позицију у којој је учесник дао свој одговор. Што се више људи и више људи опредијелило за погрешну опцију прије тог учесника, то је већа вјероватноћа да ће се одлучити за већинску опцију. Поред тога, чињеница да је постојала особа која се није слагала са већином, учинила је вјероватнијим да је учесник изабрао исправну опцију, а не ону која је погрешно назначила већину..

Милграмов експеримент

Коначно, још један од класичних експеримената у психологији је Станлеи Милграм (1974). Овај истраживач је замолио учесника да постави питања другом учеснику који је био у кабини. Сваки пут када неко питање није успело, учесник је морао да притисне дугме које га је шокирало и подигло напон.

Учесник који је одговорио на питања и добио преузимања био је глумац који је глумио довнлоад, који није био стваран. Већина учесника, упркос крику бола другог учесника, они су дошли да дају шокове тако јаке да су могли довести особу до смрти. Током читавог процеса, истраживач је рекао учеснику да треба да настави.

Након тога, неколико студија је показало да када се људи питају који максимални пражњење могу дати, они отклањају ауторитет истраживача и морају дати мало података. Међутим, када учествују у експерименту, Глас истраживача који им је рекао да наставе је довољан да то ураде.

Облици друштвеног утицаја

Тренутно се сматра да се унутар друштвеног утицаја може доћи на различите начине:

• Усклађеност (Аронсон, Вилсон и Акерт, 2010): Усклађеност је степен до којег ће се емоције, мишљења или осјећаји промијенити како би одговарали мишљењима групе. Друштвене групе обично имају норме и вредности које указују шта да мисле и када, ако то не прихватимо, нећемо ући у групу. Дакле, да бисмо били чланови групе, ми ћемо променити своја мишљења за њих, ми ћемо се задовољити са оним што нам кажу.
• Социјализација (Цлаусен, 1968): Социјализација је интернализација норми и идеологије друштва. То је процес учења који траје цијели живот. Постоји низ друштвених агената који ће пренијети процес социјализације. Најважнији друштвени агенти су породица и школа.
• Притисак парова (Хаун и Томаселло, 2011): Притисак вршњака или друштвени притисак је утицај групе вршњака или вршњака. Овај притисак обично долази од других људи, као што су пријатељи и породица. Јачи притисак вршњака може бити онај који се јавља у адолесценцији.
• Послушност (Милграм, 1963): Послушност се састоји од слушања реда и његовог испуњења. Налози се могу састојати од акција које су извршене или које су изостављене. У послушности постоји кључна фигура, то је ауторитет. То може бити од особе, од заједнице или од идеје. То је фигура која, пре свега, заслужује послушност из различитих разлога.
• Леадерсхип (Цхин, 2015): лидерство је скуп управљачких вјештина које утичу на начин на који људи или радна група дјелују. Ове вјештине се користе како би особа или тим радили с ентузијазмом како би постигли своје циљеве и циљеве. Ове способности укључују способност делегирања, преузимања иницијативе, вођења, сазивања, промовисања, охрабривања, мотивирања и евалуације пројекта међу осталима..
• Персуасион (Циалдини, 22001): убеђивање је процес дизајниран да промени став или понашање особе или групе према догађају, идеји, предмету или особи, кроз употребу речи за преношење информација, осећања или расуђивања, или њихова комбинација. То у суштини утиче на некога кроз речи. Убеђивање се изједначава са реториком.

Когнитивна дисонанца

Али, зашто све ове методе друштвеног утицаја функционишу? Иако постоје различита објашњења, једна од теорија која је стекла највећу снагу током времена је теорија когнитивне дисонанце (Фестигер, 1957). Когнитивна дисонанца настаје када се двије мисли сукобљавају или када се конфликт понаша јер се не прилагођава претходним увјерењима (Нпр: неко ко мисли да је убијање лоше и завршава убијањем некога ко мисли да је пушење лоше и завршава пушење).

Когнитивна дисонанца се схвата као напетост проузрокована недостатком унутрашње хармоније у систему идеја, веровања и емоција. Када постоје двије идеје или понашање с којим су неспојиви, јавља се ова напетост. Дисонанца и неугодни накнадни окус који је оставио, довешће људе да покушају да поврате кохерентност. Иако се смањење дисонанце може догодити на различите начине, резултат је обично промјена у ставовима.

Пример како се дисонанца односи на когнитивну дисонанцу је следећи. Рецимо да се особа сматра добрим. Замислите да ова особа учествује у Милграмовом експерименту. Наша особа сматра да је добар народ да поштује ауторитет и она жели да настави да размишља о себи. Дакле, ова особа ће се покорити истраживачу и дати јача преузимања сваки пут када други учесник не успе у одговорима. Да нисам послушао, појавила би се дисонанца.

Она неће узети у обзир могућност непослушности јер не жели да се дистанцира од атрибута који разликују добру особу. Истина је да он такође сматра да је добро људи да не муче друге са преузимањем, али на почетку су ови довнлоад-ови незнатни. Дакле, између ова два атрибута, на почетку бирају да се покоравају истраживачу.

С друге стране, како се преузимање преузима, снага два супротстављена понашања је такође балансирана

• Поштујте ауторитет.
• Наставите са администрирањем преузимања.

у одбрани етикете коју жели задржати за себе (доброг човека), тако да ће и дисонанца расти.

Када се то догоди, особа која примењује преузимања престаје да их управља или наставља. У првом случају, да би заштитио свој имиџ од чињенице да није послушао, вероватно је да његов ум почиње да доводи у питање тај ауторитет. У другом случају, за исту сврху, особа се може увјерити да преузимања заиста не узрокују толико штете као што се чини и особа која их прима је лажна или да су на крају добри за њу јер, како каже истраживач (ауторитет), побољшати њихово учење.

У сваком случају, када се одлучите за једну од две опције, ваш ум ће напасти другог, тако да особа која управља преузимањем може и даље да се сматра добром особом.

Улога емоција

До сада смо говорили, пре свега, о променама у ставовима, мислима и понашању, али постоји још један фактор велике важности, емоције. Упркос опћој идеји да емоције слиједе један пут, док логичко размишљање слиједи друго, ово је заблуда.

Дамасио (1994), Емоције увек утичу на расуђивање, иако је то логично. Штавише, ако емоције нису утицале, одлуке које бисмо донели не би биле прихваћене друштвено. Размислите, на примјер, о психопатима који не регулирају емоције и не осјећају емпатију. Њихове одлуке усмерене су у своју корист, али остављају друге људе на страну.

Зато, облик друштвеног утицаја, који је трансверзални на друге претходно објашњене форме, састоји се у привлачењу емоцијама. Манипулисање емоцијама сматра се, из логике, заблудом, јер се уместо давања логичког расуђивања покушава променити емоције тако да то произлази из промене ставова. То ће посебно утицати на оне људе који својим емоцијама дају велики утицај на процесе расуђивања.

У закључку, можемо рећи да је врло лако утицати на друге, али, заузврат, није мање тешко бити под утицајем. Као што смо видели, друштвене групе и људи са ауторитетом ће много утицати на нас. Најбољи начин управљања овим утицајима је познавање механизама утицаја и покушајте да будете свесни када се дају.

Библиографија

Аронсон, Е., Вилсон, Т.Д. и Акерт, Р.М. (2010). Социјална психологија. Уппер Саддле Ривер, Њ: Прентице Халл.

Асцх, С. (1956). Студије независности и усаглашености: И. Мањина једне против једногласне већине. Псицхологицал Монограпхс, 70 (9): 1-70.

Цхин, Р. (2015). Испитивање тимског рада и лидерства у области јавне управе, руковођења и управљања. Теам Перформанце Манагемент 21 (3/4): 199.

Циалдини, Р. Б. (2001). Утицај: Наука и пракса. Бостон: Аллин & Бацон.

Цлаусен, Ј.А. (1968) Социјализација и друштво. Бостон: Литтле Бровн анд Цомпани.

Дамасио, А.Р. (1994). Грешка одбацивања: емоција, разум и људски мозак. Мадрид: Путнам Публисхинг.

Фестингер, Л. (1957). Теорија когнитивне дисонанце. Станфорд, ЦА: Универзитет Станфорд.

Хаун, Д. Б. М. и Томаселло, М. (2011). Усаглашеност са вршњачким притиском код предшколске деце. Цхилд Девелопмент 82 (6): 1759-1767.

Милграм, С. (1963). Бихевиорална студија послушности. Часопис ненормалне и социјалне психологије. 67: 371-378.

Милграм, С. (1974). Послушност ауторитету: Експериментални поглед. Лондон: Тавистоцк Публицатионс.

Утјецај других, слободно одлучујемо? Понекад, утицај других може имати велике реперкусије у нашим животима. Прочитајте више "