Роберт Циалдини и 6 принципа увјеравања

Роберт Циалдини је познати психолог и истраживач на Универзитету у Аризони, у Сједињеним Државама. Постао је познат у иностранству након објављивања своје књиге "Инфлуенциа. Психологија убеђивања, 1984.

Да напишем ово дело, Роберт Циалдини је три године радио тајно. Он се инфилтрирао у фирме за продају аутомобила, компаније за телемаркетинг, добротворне организације и још много тога. Књига сажима све своје закључке и постаје референца за психологију увјеравања.

"Уметност убеђивања састоји се у задовољству и убедљивости; будући да се мушкарци више управљају хировима него разумом".

-Блаисе Пасцал-

Према његовим речима, сви његови радови су одувек били међу најпродаванијим књигама Нев Иорк Тимес Буссинес. Исто тако, часопис Фортуне је истакао своје радове у оквиру 100 најинтелигентнијих који су се десили последњих деценија. У твом раду, Роберт Цалдини је предложио 6 принципа увјеравања који се и данас примјењују у разним подручјима. Они су ови.

1. Реципроцитет, први принцип Роберта Цалдинија

Током свог истраживања, Роберт Циалдини је успио да потврди принцип који су многи већ интуитивирали здравим разумом. Према вашим истраживањима, људи покушавају другима јер сматрају да их други третирају. Тако, на пример, настојимо да будемо љубазни према онима који нас третирају са љубазношћу. То је разлог зашто имамо велику моћ, на пример, да учинимо особу бољим или лошијим током времена.

Оглашавање користи овај принцип. Разлог зашто бренд понекад дарује своје производе управо принцип реципроцитета. Они знају да потрошачи цене тај гест и да постану лојалнији бренду из тог разлога. Пример може се видети у добро познатој франшизи која најављује да ће од сада у понедељак дати бесплатне кафе.

2. Принцип оскудице

Роберт Циалдини је открио да људи имају тенденцију да вреднују оно што перципирају као оскудне или ексклузивно. Није битно да ли је заиста или није. Ствар је у томе да када се нешто каталогизује као доступно само малом броју, жеља се одмах буди.

Оглашавање такође користи овај принцип. То је основа на којој се граде концепти као што је "Промоција за неколико дана", или "Попуст за првих 50 купаца" и такве кампање. Обично добро раде. С друге стране, континуирани низ "последњих прилика" за исти производ завршава расипањем овог ефекта.

3. Принцип ауторитета

Овај принцип каже да људи који имају лидерску позицију или славу уживају већи кредибилитет између људи. Други имају тенденцију да то верују, једноставно зато што пише "к" или "и". Они су мање критични према славним личностима.

Зато постоји тако профитабилан посао око такозваних "утицајних". Други настоје да се идентификују са њима, да их имитирају. У овом случају Они су мање захтевни са доследношћу онога што су те бројке изнеле. Они су отворенији да верују у оно што кажу.

4. Преданост и кохерентност

Роберт Циалдини указује на то да принцип посвећености и кохерентности то имплицира људи су спремнији да предузму акције које су у складу са оним што су учинили у прошлости, иако није поступао на посебно образложен начин. Људи имају тенденцију да траже оно што потврђује и да им је познато.

Овај принцип увјеравања се врло примјењује у продаји. У циљу привлачења нових клијената, прво се проучавају њихова понашања и обичаји. То даје водичу да зна какву понуду треба направити. Ако је, на пример, импулзивних људи, генеришу се ситуације које их воде да делују импулзивно тако да купују.

5. Консензус или друштвени доказ

Овај принцип каже да људи имају тенденцију да се придруже већини. Уобичајена ствар је да се склапају са мишљењем које има више следбеника. Ако многи мисле да је нешто у реду, други ће вјеровати истом. И обрнуто. Ако већина сматра да нешто није у реду, прогресивно ће многи мислити да јесте.

Дакле, иу пословању иу политици, улажу се велики напори да се "створе трендови". Они нису увек инспирисани одређеним или разумним елементима. Међутим, када почну "формирати талас", обично су успјешни.

6. Принцип симпатије

Овај принцип има везе са такозваним "хало ефектом". То се односи на чињеницу да најатрактивнији људи физички имају већу способност увјеравања. Они су несвесно повезани са другим позитивним вредностима као што су поштење и успех. Овај ефекат се јавља и код људи који изазивају симпатије за друге атрибуте од физичког.

Дакле, у оглашавању се готово увијек стереотипи користе за генерирање принципа симпатије. Да ли су модели прелепи или лепи, или људи који представљају изглед који буди идентификацију или жељу.

Принципи убеђивања Роберта Циалдинија имали су примену у многим областима. Међутим, њен највећи утицај је у свету маркетинга. Може се рећи да је савремени маркетинг у основи заснован на истраживањима овог психолога.

Биографија Алфреда Адлера, креатора индивидуалне психологије Алфред Адлер је отац школе "Индивидуална психологија", у којој сваки субјект може стећи контролу над својом судбином и усмјерити свој живот.