Технике увјеравања Циалдинија

Убеђивање је друштвени утицај веровања, ставова, намера, мотивација и понашања. То је облик манипулације који се заснива на посвећености и служи за промјену мисли и понашања. Технике увјеравања користе ријечи како би утјецале на друге људе и постигле жељене промјене.

Међу студентима увјеравања је и Роберт Б. Циалдини, амерички психолог који је различите технике увјеравања интегрирао у шест основних принципа.. Да би то урадио, Циалдини је радио као продавац половних аутомобила, у добротворним организацијама, маркетиншким фирмама и слично..

Док је радио, користио је своја знања из психологије и спроводио их како би проверио своју ефикасност у обављању тајних експеримената. Испод можете видјети сваки од шест принципа на којима се заснивају њихове технике увјеравања.

Роберт Б. Циалдини је интегрирао технике увјеравања у шест основних принципа: преданост, узајамност, друштвено одобрење, ауторитет, симпатија и оскудица.

Преданост и кохерентност

Утицај принципа кохерентности заснива се на жељи да буде и чини се особом конзистентних ставова и понашања током времена. По овом принципу, људи ће бити спремнији да прихвате захтјев ако он одговара њиховим обавезама. Неке од најпознатијих техника у оквиру овог принципа су "нога у вратима" и "ниска лопта".

Техника стопала на вратима састоји се од питања особе од које желимо постићи нешто мало обавезе, није јако скупо, тако да нам се не пориче, што је повезано са нашим циљем. Након што је тај захтјев прихваћен, од вас се тражи да се посветите већој важности, а то је оно што сте заиста жељели постићи. Ако је особа одбила тај други захтјев, чини се да је то неко некохерентан.

Техника ниске кугле се тако назива, јер када се успостави договор о неким основама или условима, уклањају се основе на којима је постигнут поменути споразум. стављаш нешто горе. Али, као што су већ прихватили, људи настоје прихватити друге услове. Ово је једна од најефикаснијих техника убеђивања.

Реципроцити

Нормално, људи имају потребу да врате услуге. Реципроцитет се односи на потребу која постоји у друштвеним односима како би се успоставила равнотежа. То јест, када нешто примимо, осећамо потребу да се врати нешто заузврат. Ако желимо да од некога извучемо информације, најлакше је да смо раније направили неку личну исповест, малу исповест или неку другу информацију. Тако ћете се осећати обавезним да нам кажете нешто заузврат.

Људи имају тенденцију да третирају друге на исти начин на који се третирају и ова инерција обликује једну од најефикаснијих техника увјеравања. Примена овог принципа је једноставна и верификована, на пример, у испоруци неког неочекиваног поклона или ексклузивног попуста. Утицај овог психолошког механизма је већи што се дар доживљава као нешто лично и посвећено. Дајте нешто тако да друга особа осети потребу да нешто врати.

Социјално одобрење или консензус

Људи генерално верују да је понашање великог броја људи ваљано.. "Ако сви то ураде због нечега, то ће бити, ја нећу бити једини који то не чини." Сви волимо да осећамо прихватање групе и мислимо да делујући као остали, смањујемо ризик грешака. Овај принцип је резимиран у популарној изреци "када браде вашег суседа виде резање, ставите своје да упијете".

То је психолошки механизам којим настојимо да прихватимо мишљење већине: ми смо више предодређени да прихватимо нешто ако су га други већ прихватили, и да је одбијете ако су је други одбацили. Његова примена је веома честа: ако видимо да је производ добио веома позитивне коментаре, вероватније је да ћемо га и купити. Слично томе, ако видимо да бренд има много сљедбеника у друштвеним мрежама, вјероватније је да ћемо га слиједити.

Аутхорити

Према принципу ауторитета, ми смо више предодређени да допустимо да будемо под утицајем када нас изазове неки ауторитет. То нема никакве везе са принудом или вршењем власти, већ са ауром кредибилитета и статуса који ауторитет преузима. Сматрамо да они на руководећим позицијама имају више знања, више искуства или више права на размишљање.

У принципу ауторитета улазе у игру два елемента, хијерархија и симболи. Хијерархија се заснива на уверењу да људи који достигну више позиције у хијерархији имају више знања и искуства од осталих. Са своје стране, симболи дају кредибилитет: униформу полицајца, скупо одело банкара, кућни огртач доктора, наслове које држи академик. Пример је када славна особа препоручује производ или брани идеју, чак и када оно што промовише није повезано са његовом активношћу (глумац који игра Доктор Кућу најављује медицинске производе).

Симпатија

Изградњом везе симпатије и сличности лакше је увјерити. Принцип симпатије, такође преведен као симпатија, укус или привлачност, указује на нешто што на први поглед може изгледати једноставно: ми смо више предодређени да допустимо да нас утичу људи које волимо а мање од људи који нас одбацују.

Љепота, сличности, познавање, похвала и ласкање су неки од фактора који се користе да изазову симпатије и оне који су способни да нас заводе. Употреба модела и познатих личности у оглашавању заснива се на симпатијама и познавању које су пробудили. И у политици, идеја се обично појачава да су кандидати обични људи забринути за исте проблеме који утичу на њега..

Сцарцити

Ми имамо тенденцију да верујемо да има довољно ресурса за свакога, али када се неки ресурс представи као оскудан, ми ћемо повећати вредност коју му приписујемо. Недостатак може бити ограничен временом или приступачношћу. У сажетку, перцепција оскудице генерише потражњу.

Овај принцип користе понуде за одређено вријеме, као што су продаја или стварање ограничених издања. Што је нама теже постићи ствари, то ћемо им више додијелити вриједност. Исто важи и за забрану. Чим је објекат забрањен, ефекат је тренутно повећање јавног интереса, као што су дроге.

Технике увјеравања које смо видјели искориштене су оглашавањем и рекламама како би се покушало од нас добити оно што желе или обвеза да ће их добити. Сада када их знамо, ми ћемо знати како да их идентификујемо и контролишемо њихов утицај.

Да ли знате какав је друштвени утицај и како он утиче на нас? Друштвени утицај се дешава када друге особе или групе људи утичу на емоције, мишљења или понашање. Прочитајте више "