Зашто купујемо више ствари него што нам је потребно?

Ваш мали шестогодишњи син тражи да му купите бицикл, а ви, који још нисте примили мјесечну уплату, одбијте. Али постоје и други разлози који оправдавају његову одлуку: овај мјесец је премашио цијену кредитне картице и још није завршио вагање предности и недостатака куповине бицикла за ваше дијете у тако младој доби.

Али, као што добро знате, дете може бити веома упорно. Опет и поново пита, моли га, моли га да му купи бицикл. Али изгледа да пре сваког новог негативног одговора, дете, далеко од тога да обесхрабри и заборави иницијативу, враћа се на терет са већом силом..

Сваки нови напад вашег малог детета је мало иритантнији од претходног, и осећате да почињете да прелазите свој праг стрпљења.

Након дугог и напорног процеса, дијете почиње да даје неке знакове разумијевања и, на крају, прихваћа да неће имати бицикл; Он бира да га пита са својим најбољим анђеоским лицем: "Па, да ли ми онда купујеш чоколаду?"

Како можете одбити такву ситну наредбу?? Наравно, у овом контексту, одлучите да јој купите чоколаду.

Питање од милион долара гласи овако: Да ли бисте купили чоколаду за ваше дијете, ако сте је питали, умјесто бицикла? Највјероватније, не.

Да ли купујемо оно што нам није потребно? Услуге за заједницу

Као део експеримента, наставник психологије је питао своје ученике да ли ће бити спремни да раде бесплатно два сата недељно у наредне две године као део програма рехабилитације малолетника.. Наравно, нико није прихватио. Прихватање таквог реда било је мало мање него да се жртвује у животу.

Али онда се професор вратио са мањим редом, много разумнијим. Овај пут је питао своје ученике да ли би били спремни да прате групу малољетних делинквената како би прошетали двосатним шетњом кроз зоолошки врт, док је у исто вријеме друга ученичка школа, умјесто тога, наставник тражила од њих директно за волонтерски рад. излазак у зоолошки врт, без претходног претјераног захтјева.

Шта се десило? Па, из ове друге групе, 17% се сложило, насупрот 50% прве групе, која је претходно била нередовно наручена.

Слични случајеви

Имајте на уму да у оба предложена случаја скромни захтев остаје непромењен. И чоколада коју је наш син желео и шетња кроз зоолошки врт, коју је наставник тражио пред ученицима, не мења се.

Медјутим, цудно, присуство много захтевнијег првог захтева, толико неадекватног да би га највероватније одбацило, знацајно је повецало вероватноцу позитивног одговора на други, свакако много дискретнији, захтев. Можда је то делимично због контраста који се ствара између два реда.

Релативност иза Ајнштајна

Дешава се да се мозак не слаже добро са апсолутним концептима; Да би се утврдило да ли је нешто велико или мало, праведно или неправедно, потребно га је водити референтним параметром. У нашим примерима, први поредак је добра тачка поређења, доступна у мозгу, на дохват руке.

Релативност је кључ. А новац који се троши на чоколаду, у односу на трошкове које бицикл захтева, чини се безначајним, што није вредно детаљније анализирати. Слично томе, посета зоолошком врту за два сата чини се много мањим редоследом него што је заправо, у поређењу са две године рада без икакве накнаде.

Јавни имиџ

Други разлог који може допринети овој очигледној лудости је потреба да се пред другима покажемо као инхерентно добра особа, кооперативна или предиспонирана према потребама других.. Без обзира да ли то признајемо или не, сви смо у већој или мањој мјери забринути за слику коју преносимо.

Ми не сумњамо у одбацивање наредбе која нам се чини апсурдном, јер сматрамо да не ризикујемо да будемо осуђени негативно. Али када је захтјев за сарадњом разуман, а посебно ако кажемо да није први пут, много је теже одупријети се страху да ће бити виђен као себичан, индивидуалистички или још горе, што угрожава нашу репутацију или добро име.

Још више, контраст боји наше перцепције и подстиче нас да преувеличавамо разлике између објеката које мозак упоређује. Наравно, то није нешто што радимо свесно. Много пута контраст се генерише контигентом у времену; то јест, између два подражаја представљена сукцесивно, као у претходном примеру детета које прво тражи бицикл и чоколаду касније. То је јединствена појава на коју стално подлегнемо и која има озбиљне импликације на начин на који видимо свијет.

Ако нас шестогодишње дете, па чак и ненамерно, може тако манипулисати, има и много паметних продавача који немају сумње да нас отворено манипулишу.

Куповина и руковање: још неколико примера

Иди у продавницу јер ти треба пар нових ципела. Ако продавац који вам присуствује има искуства на терену, вероватно ће вам прво показати пар квалитетних ојачаних кожних ципела, увезених из кнежевине Луксембург, и веома високе цене..

Онда, и чим се на његовом лицу повуче негативан израз обесхрабрења, продавац ће убрзати да му покаже још један пар ципела, такође одличне производње, како каже, али по јефтинијој цени него, према контрасту генерисан, ви ћете перципирати као много економичнију него што заправо јесте.

Са првом понудом, продавац ће успоставити параметар поређења, почетну цену која ће функционисати као "сидро" са перцептивне и психолошке тачке гледишта. Везано ментално на ову почетну тачку, цена другог пара ципела, која је несумњиво она коју радник радње жели да вам прода од почетка, изгледаће много мања него што заправо јесте..

Вреди разјаснити да након обрнуте процедуре, тј. Показивања "јефтиних" ципела чим крочите у продавницу обуће, и "скупо" након тога, страшна је стратегија која штети интересима продавца, јер успоставивши ниску "сидрену" цијену, и која ће функционирати као модел за успоредбу свега што се може понудити након тога, она ће послужити само клијенту да схвати као несразмјер оно што а приори може бити нормална вриједност иу складу са ставком продаје. обуће.

Агенције за продају аутомобила трајно користе овај психолошки трик да нам прода ствари које заправо нису биле у нашим плановима да купимо.

Релативна цена у аутомобилима

Када набавимо нови аутомобил, и када се папирологија заврши, цена возила постаје тачка на коју ћемо се ментално упутити када продавац почне да нуди, један по један, који ће вероватно завршити као катаракт додатне опреме.

"За само 100 долара више, можете имати аутоматске лифтове", каже нам продавац. И мислимо да је то одлична идеја. На крају крајева, управо смо купили возило од 15.000 долара ... и 100 долара нам се чини као велика ствар. Наравно, када прихватимо, продавац ће нам понудити укључивање музичког плејера за само $ 200. Мислимо да је погодба.

Затим, седишта пресвучена перивом кожом, додатним ГПС-ом најновије генерације, и читавом групом осигурања и гаранција проширених цифрама које ће изгледати занемарљиво у односу на оригиналну вредност аутомобила; то не броји десет пореза који се додају и никада се не спомињу први пут.

А шта ако морамо да купимо одело?

Па, продавац који зна да људски мозак прави вредносне судове на основу поређења, или барем интуитивно, само када смо платили добру своту новца за панталоне понудит ће нам одговарајућу кошуљу, која савршено комбинира.

И онда кравату; на крају крајева, одело без кравате је непотпуно одело. Али само у другом степену, када је цена тужбе постављена у наш ум као референтна тачка која представља меру за све што долази након.

Лепота и привлачност

Као да то није довољно, Примјењујемо исте критерије на перцепцију љепоте људи. Претпоставимо, у случају да сте мушкарац и хетеросексуалац, да вам покажем слику жене. Пустио сам га да пажљиво погледа слику и онда га замоли да оцијени колико му се свиђа та жена стављајући резултат од 1 до 10.

Сигурно, ваше уважавање женствене лепоте коју сте управо видели ће зависити од модела поређења који ћете наћи у том тренутку у вашем уму.

Постоје многе студије у којима је примећено да мушкарци много негативније вреднују лепоту жене ако су пре него што су прегледали модни часопис засићен сликама модела док су морали да чекају да учествују у експерименту, у поређењу са проценом коју је направила друга група мушкараца, од којих је тражено да се забаве гледајући старе новине.

Исти феномен је примијећен и када се од мушкараца, прије него што су дали естетски резултат женама, тражи да гледају телевизијски програм у којем глуме глумице препознате љепоте. После излагања младој жени изузетне лепоте, мушкарци имају тенденцију да потцењују обичну женску лепоту, мада на крају и лепоту.

Закључно

Сумминг уп. Мозак има потешкоћа да размишља и доноси одлуке у апсолутним терминима, увек треба референтна тачка, нешто што функционише као приступачан параметар поређења.

Ми знамо да ли је нешто добро или лоше, велико или мало, скупо или јефтино, гледајући фундаментално око нас, анализирајући контекст у којем се налазимо, и успоређујући предмет нашег интереса с нечим другим што, наравно, припада њему категорије.

Проблем лежи у великом броју превараната који интуитивно знају ову знатижељну особину мозга и користе је да нас преваре или да нам продају ствари које би, под хладнијом и рационалнијом анализом, схватили да не желимо или не морамо да купујемо.