10 најефикаснијих техника убеђивања

Убеђивање је способност људских бића да убеде друге људе да учине нешто што нису планирали.

Препоручујем вам да прочитате овај чланак да бисте ушли у тему: "Убеђење: дефиниција и елементи уметности убеђивања"

Како некога увјерити? Најбоље технике увјеравања

И код убеђивањаТехнике које се користе за ово су веома важне.

Ове технике убеђивања могу се груписати на много различитих начина, а посебно оне које су идентификоване у складу са шест принципа Циалдинијевог утицаја:

• Принцип кохерентности. Морамо бити досљедни у нашим мотивима иу говорима који прате наше акције.

• Принцип реципроцитета. То се односи на потребу да се другима врате услуге које нас чине.

• Принцип оскудице. Нешто је привлачније ако имате ограничену доступност.

• Принцип социјалног одобравања. Тражимо подршку већине, тако да ће имати нешто с чиме се већина слаже бити боља опција.

• Принцип ауторитета. Као што смо видјели, нетко стручњак у одређеној теми може нас натјерати да нешто лакше вјерујемо у то.

• Принцип симпатије. Неко ко је љубазан према нама ће вероватније да нас убеди.

Више о 6 закона друштвеног утицаја Роберта Циалдинија можете прочитати у овом чланку

Главне технике увјеравања

Затим ћемо видјети неке технике увјеравања, које су највише проучаване и учинковите.

Почнимо са техникама убеђивања заснованим на реципроцитету, техникама заснованим на посвећености или кохерентности и завршићемо са техникама заснованим на оскудици. Тада ћемо прегледати елементе и технике које се користе у вези са принципима ауторитета, симпатије и друштвеног одобрења, иако су они обично интегрисани у друге врсте техника.

1. Технике засноване на реципроцитету

Технике које се заснивају на реципроцитету су оне у којима интеракција између извора и примаоца доводи до тога да се концесија прави, због чега је већа вјероватноћа да ће вратити услугу.

Ове технике, наравно, користе комерцијалне, али понекад и политичке организације у преговорима или чак у стратегијама оглашавања градских вијећница и влада које потичу становништво да се брине о јавним ресурсима и опреми, иако ако се лоше користе могу имати више злокобну улогу у одржавању патронских мрежа и шема корупције.

У оквиру ових техника су:

• Техника врата / затварача у лице

Ова техника се заснива на чињеници да извор прави иницијалну понуду која је веома претерана и скупа за примаоца који зна да ће одбити. Када га прималац одбије, извор ће прогресивно снизити ниво трошкова, да би коначно стигао до тачке која је од самог почетка била циљ. Тако, прималац сматра да му је учињено велико смањење, што је олакшано да се приступи понуди.

Јасан и лако разумљив пример који користи ову технику је сопствено преговарање трговаца на различитим тржиштима света.

• Техника "ово није све"

Заснована је на понуди, поред почетне понуде, и мали додатни поклон. Поклон се доживљава као уступак, тако да се примаоцу поново олакшава и жели да прихвати понуду. У телевизијским промоцијама можемо наћи пример неких производа, у којима често дају мали поклон (рукав ножа који смо купили, други наочари, итд.).

• Техника шамара на рамену

Ова техника се заснива на успостављању неформалне и делимично емоционалне везе између извора и примаоца, да прималац осети потребу да одговара односу са извором. Ова техника се може илустровати процедуром коју проводе банке са својим клијентима.

2. Технике засноване на посвећености

Технике засноване на посвећености и кохерентности заснивају се на жељи примаоца да буде кохерентна са својим претходним ставовима и поступцима.

Оне су и оне које у својим најекстремнијим варијантама представљају највише моралне дилеме, с обзиром на то да се понекад прекида с идејом да пошиљалац и прималац морају кренути од истих услова као и први који познаје све потребне информације и игра са предностима. Зато ће нам и то да знамо како препознати ове технике помоћи да се не ухватимо у њих.

Главни и најчешће коришћени су следећи:

• Амаго техника или "лов-балл"

У овој техници прималац прихвата понуду из извора, али када је прихваћен, извор наглашава информације које посао чине мање привлачним. Наравно, ове информације не могу бити у супротности са подацима које је на почетку дао емитент, али су обично дио "фине принт" онога што је договорено. Прималац га увек може одбацити, али жеља да буде доследна може да га натера да једнако прихвати понуду.

• Техника стопала у вратима

Ова техника се заснива на изради мале иницијалне понуде, коју прималац лако прихвата. Када се једном прихвати, можете наставити са све већим понудама. Важна симила може бити дата у игри, где почињете са малим улозима и онда повећавате количину новца који се улаже.

• Техника мамца и прекидач

Она се заснива на чињеници да када прималац приступи понуди, дотични производ који га је привукао је исцрпљен, иако се нуде и друге сличне опције.

3. Технике засноване на оскудици

Што се тиче техника које се заснивају на оскудици, оне намеравају да повећају вредност онога што се нуди примаоцу све док он то прихвата. Истичу се две технике:

• Техника за "играње тешко добити нешто"

У овој техници се подразумева да је производ оскудан и да га је тешко добити да би прималац био мотивисан да то стекне. Врло је видљив у електронским или прехрамбеним производима (паметни телефони, кавијар ...).

• Техника рока

У овој техници је назначено да је понуда само привремена, оно што је позвано да га брзо стекне пре него што се заврши. Варијанта користи број јединица уместо времена. Најјаснији примјер је телевизијска промоција неких производа, који заједно са стратегијом "ово није све" обично указују на привремену доступност понуде.

4. Технике засноване на социјалном одобрењу

Технике засноване на социјалном одобрењу имају за циљ да користе потребу прималаца да се осећају као део групе и друштво, користећи као аргумент да велики део становништва прихвата или ће прихватити понуду која се нуди.

У овом случају, користи се статистика или технике укључивања у групу.

Овај ресурс се често користи како би се показала популарност понуде, показујући да ће, ако буде прихваћена, бити укључена у групу. Обично се користи заједно са елементима и техникама које се заснивају на ауторитету.

То се може видети у многим рекламама, у којима приказују статистику задовољних клијената или са коментарима типа "9 од 10 препорука", "ми смо многи партнери ...", "Придружите нам се"..

5. Технике засноване на ауторитету

Технике засноване на ауторитету они дјелују под претпоставком да ће стручњак за предмет имати бољи критериј у односу на друге, укључујући пријемник. С тим у вези, издваја се употреба стручних исказа. У овој техници, стручност једног или више појединаца се користи како би се приматељу показало да је примијењена понуда вриједнија, учинковитија или профитабилнија од других.

Јасан пример је употреба професионалаца у сектору да продају одређени производ, као што је употреба стоматолога да промовише пасту за зубе или спортске професионалце за промовисање спортске одјеће.

6. Технике засноване на симпатијама

Што се тиче техника заснованих на симпатијама, они се заснивају на стварању осећаја сличности и блискости између извора убеђивања и примаоца. Оне се истичу:

• Коришћење елемената који подстичу осећај блискости

Иако није техника сама по себи, уобичајено је да се користи окружење, начин облачења, па чак и понашање, и да се може изразити на такав начин да се пријемник осећа довољно удобно да прихвати понуду. Примјер се налази у великом броју робних марки и дућана, због којих њихови запосленици носе одјећу и понашају се неформално.

• Атрактиван физичар

Употреба физичке и личне привлачности извора олакшава да прималац буде привучен оним што долази од њега / ње, са којим он / она често прихвата понуду. Често се појављује у модним рекламама и додацима, иако је уобичајено применити на велику већину елемената оглашавања.

• Употреба славних

Јавно признање познате и утицајне особе користи се како би се модификовала перцепција примаоца или примаоца о одређеној понуди. Они су веома чести у свету маркетинга и стално се користе у рекламирању.

Неки закључци и размишљања

Све ове карактеристике и технике су важни и чести елементи покушаја увјеравања које налазимо у нашем свакодневном животу, не само у стратегијама које користе организације и велике компаније.. Имајте на уму да већина људи покушава да убеди друге да промене ставове, вредности или поступке.

Међутим, вредновано је да увјеравање не имплицира нужно манипулацију, јер смо у великом постотку случајева свјесни да покушавамо модифицирати наше гледиште с јасном сврхом..

Библиографске референце:

• Циалдини, Р.Б., Цациоппо, Ј.Т., Бассетт, Р., & Миллер, Ј.А. (1978). Процедура ниског ступња за постизање усклађености: преданост и трошак. Часопис за личност и социјалну психологију, 36 (5), 463.

• Циалдини, Р.Б., Винцент, Ј.Е., Левис, С.К., Цаталан, Ј., Вхеелер, Д., & Дарби, Б.Л. (1975). Поступак узајамних концесија за индуковање усаглашености: Техника врата у лице. Часопис за личност и социјалну психологију, 31 (2), 206.

• МцГуире, В.Ј. (1969). Модел обраде информација о ефикасности оглашавања. Ин Х.Л. Давис & А.Ј. Силк (Едс.), Наука о понашању и менаџменту у маркетингу. Њујорк: Роналд.

• Рогерс, Р.В. (1985). Промена става и интеграција информација у жалбе страха. Психолошки извештаји, 56, 179-182.