Наука о убеђивању 6 закона утицаја Роберта Циалдинија

Суочимо се с тим, информације и комуникација су редослијед дана. Вести су остављене да се објављују свакодневно и да се покрећу у тренутку њиховог појављивања, аутоматски се ажурирају 24 сата дневно, сваког дана у години.

Међу свим тим количинама информација које се генеришу, друштва се све више труде да побољшају племениту уметност говорништва и убеђивања. Или да победимо ту особу која нам се толико свиђа или да победимо на општим изборима. Није на ћуд, у демократским друштвима, убеђивање и масовни утицај су најефикаснији инструменти да поседујемо људе да дођу на власт.

Важност утицаја и убеђивања других

Много је речено о утицају и различитим начинима модификовања или промене понашања и ставова људи и који је најбољи начин да се то постигне. Али само угледни амерички психолог Роберт Циалдини успео је да открије који су принципи иза сваке врсте убедљиве стратегије.

У својој књизи "Утицај, психологија убеђивања", Циалдини постулира 6 закона утицаја који леже иза сваког покушаја убеђивања, и користе се за постизање усаглашености пријемника.

6 закона утицаја

Хајде да знамо различите законе утицаја које Циалдини описује у својој књизи. Добра прилика за побољшање наших комуникацијских вјештина и способност да утичу на друге.

1. Закон реципроцитета

Дефинише се као тенденцију да се услуга врати некоме ко нам је учинио претходну услугу стварањем осјећаја обавезе. Осјећај дуговања некоме тко је прије учинио нешто за нас, чини ову особу предиспонираном да прихвати наше захтјеве.

Најважније за успех овог закона, увек је да буде први који ће учинити услугу, што је вредније, лично и неочекивано дато, то је већи осећај милости, који не зна да се њиме манипулише. На пример, ако некоме ласкате и одмах затражите услугу или ако направите доручак својим родитељима и онда затражите услугу, манипулација је веома очигледна. Не би требало да односите испоруку са услугом коју тражите, зато немојте чекати до последњег тренутка да створите осећај обавезе.

2. Закон о обавези или доследности

Овај закон то проглашава људи који су раније пристали на мали захтјев вјероватно ће коначно пристати на већи захтјев. Према овом закону, клијент приступа нашем захтјеву да буде у складу са низом принципа, вриједности и увјерења изражених у претходној преданости. Људска тенденција да буде конзистентна са оним што смо већ урадили, изабрали или одлучили, у случају прекида ове конзистенције осећамо когнитивну дисонанцу која се изражава у облику прилично непријатног осећаја за људско биће.

Из тог разлога, почевши са малим обавезама, доследност се ствара са емитентом или производом и она ће бити у складу са том обавезом у следећим случајевима..

3. Закон социјалног доказа

Овај принцип се заснива на људској тенденцији сматрамо да је понашање тачно када видимо да га други изводе или када други људи мисле исто.

Када пажљиво погледамо видео снимке, песме или било који садржај који се налази међу првих 10 на ранг листи најпродаванијих, преузетих или слушаних. Када видимо гомилу која гледа уличну представу и не можемо одољети искушењу да видимо шта се дешава. Сви су узорци закона социјалног доказа у акцији. Конобари који стављају боцу са врхом знају да ће, ако су на почетку ставили неколико новчаница или новчића, на крају добити више новца, јер ће све више људи мислити да је одлагање право понашање зато што су то учинили други људи раније. "Више од 2.000 људи је већ покушало" "више од 2.000 људи већ су партнери" су уобичајене фразе познате по њиховом ефекту.

Већ знамо зашто је уобичајено купити следбенике нових лидера и референце које су лансиране у расу моћи, већи број следбеника, већа истина и привлачност твеетова те особе.

4. Закон органа

Људима који достигну високу позицију у хијерархији приписују се више знања и искуства од осталих тако да је оно што препоручују или продају добро.

Најчешћи примјер који видимо када се догоде велики догађаји као што су земљотрес, нова епидемија или терористички напад, надамо се да ћемо чути тумачење свјетских власти као што су предсједник Сједињених Држава, Папа или Нобелова награда за књижевност. То је знак да је идеја или услуга прихваћена од стране великог броја људи, само је потребно увјерити стручњаке и људе високог статуса..

5. Закон наклоности или друштвене привлачности

Закон задовољства нам то говори ми смо више предодређени да допустимо да нас утичу људи које волимо, а мање од људи који производе одбацивање, једноставну, али веома прикладну логику нашег људског стања. Физички привлачним људима несвјесно се приписују друге позитивне вриједности, као што су поштење, транспарентност и успјех. Међутим, привлачност не мора нужно произлазити из лепоте, може се дати познавањем, сличношћу мишљења и група припадности или ефектом комплимената.

Сада разумемо успех Неспрессо рекламних кампања тако што је лице Џорџа Клунија укључило као имиџ марке, зар не??

6. Закон о оскудици

Наравно да сте упознати са постерима "понуда за ограничено време", "најновијим чланцима", "трчањем, летењем" ... Све ове фразе и слогани су засноване на принципу оскудице. За овај принцип, више смо спремни приступити нечему ако примијетимо да је то мало или тешко постићи.

Сада када знате шест облика убеђивања које је научна заједница данас највише прихватила, можете лако да откријете када сте под дејством једног од њих и зашто не, користите их за ваше племените циљеве..