9 кључева за промјену ставова кроз увјеравање

Шта нас доводи до тога да променимо мишљење о чињеници или да одлучимо да купимо одређени производ? Како успемо да модификујемо навику или нашу перцепцију о другој особи?

Из социјалне психологије су веома разноврсни модели бавити се питањем промјене ставова. По дефиницији, став је врста стечене и релативно трајне предиспозиције да се на одређени начин процени чињеница или субјект и да се понаша према таквој процени..

Ставови се састоје од когнитивног елемента (перцепција о предмету става), афективног елемента (скуп осећања који генерише објекат става) и елемента понашања (намере и понашања изведена из претходна два)..

Због своје сложености и количине интерних и екстерних аспеката у односу на предмет који је укључен, модификовање ставова може бити теже него што се чини површно. Испод су кључне тачке које интервенишу у овом психолошком процесу.

• Ротирани чланак: "Шта је социјална психологија?"

Уверљиве поруке и њихова улога у промени ставова

Убедљиве поруке су друштвено посредоване стратегије које се обично користе за промену става. То је директна методологија која се заснива на централној идеји коју треба бранити и надопуњавати једним или два снажна аргумента који га јачају, јер је његова крајња сврха обично усмјерена на тип приматеља који је изворно позициониран у супротном ставу..

Дакле, ефективност убедљиве порукеу могућности да модификује низ уверења која су већ интернализирана од стране примаоца путем коришћења подстицаја и јасне и једноставне врсте информација које прималац може да разуме.

Избор такве убедљиве поруке је веома релевантан, будући да мора произвести низ унутрашњих ефеката у примаоцу, као што су пажња, разумевање, прихватање и задржавање. Ако ова четири процеса нису комбинована, постизање промене ставова може бити у великој мери компромитовано. Заузврат, ови когнитивни процеси зависе од природе четири друга главна спољна фактора:

• Извор информација
• Садржај поруке
• Комуникативни канал
• Комуникативни контекст

Неколико аутора је покушало да објасни различити модели зашто се јавља промјена ставова током последњих деценија. МцГуире (1981) брани процес од шест фаза које су сажете у резултатима комбиновања заједничке вјероватноће при пријему информација и прихватања наведене поруке..

• Можда сте заинтересовани: "Убеђење: дефиниција и елементи уметности убеђивања"

Централни пут и периферни пут

С друге стране, Петти и Цациоппо (1986) потврђују у свом Моделу вероватноће елаборације да појединци покушавају да потврде своју позицију пре одлуке да прихвате или одбаце идеју. кроз два правца, централни пут и периферни.

Центар се састоји од најтрајнијег процеса критичке процјене у којем се детаљно анализирају аргументи, а периферни пут је површна процјена која има низак ниво мотивације и фокусира се на вањске аспекте као што је интерес за издаватеља или његов кредибилитет. У овом другом случају, вероватноћа да се промена мишљења базира на хеуристици или "когнитивним пречицама" је значајно значајна.

Теорија когнитивног одговора (Моиа, 1999), с друге стране, наводи да када прими увјерљиву поруку прималац упоредите ове информације са сопственим осећањима и друге претходне ставове који се односе на исту тему, стварајући когнитивни одговор. Дакле, примаоци поруке су "самопоуздани" са сопственим порукама на основу њиховог претходног мишљења када добијају одређене убедљиве информације.

• Сродни чланак: "Разлике између емоција и осећања"

Кључни елементи процеса убеђивања

Као што је горе размотрено, неки од главних фактора који модулирају ефикасност убеђивања за промену ставова су следећи.

1. Извор информација

Аспекти као што су кредибилитет, који се формира наизменично од стране конкуренције (или искуства у предметној области) и аутентичности (перципиране искрености), привлачности издаваоца, сличности моћи или групе између овог и пријемника у нивоу пажње која се преноси путем информација.

2. Порука

Могу се класификовати као рационални према емотивно и унилатерално билатерални.

Према првом критеријуму, истраживање показује да ниво убеђивања одржава инвертовани У однос са степеном претње или опажене опасности коју прималац представља за примљене информације. Из тог разлога, често се користе такозвани позиви на страх у промовисању промена ставова везаних за здравље и превенцију болести.

Поред тога, показала се већа убедљива снага када је ниво подигнутог страха висок, под условом да је праћен одређеним индикацијама о томе како се носити са опасношћу израженом у поруци.

Једностране поруке карактеришу представити искључиво предности предмета убеђивања, док билатерали комбинују и позитивне аспекте алтернативних предлога и негативне аспекте оригиналне поруке. Чини се да се студије позиционирају у корист билатералних порука које се тичу дјелотворности увјеравања, будући да се оне често перципирају као вјеродостојније и реалније од првих..

Други кључни елементи који се процјењују у врсти поруке они су углавном: ако су информације попраћене графичким примјерима (што повећава увјерљиву ефикасност), ако је закључак експлицитан или не (већа вјероватноћа промјене става у првом случају) или ступањ ефеката изведених из реда идеје које сачињавају поруку (примат ефекат - више меморије информација понуђених на првом месту - или реценције - више сећања на последње примљене информације -).

3. Пријемник

Прималац поруке је такође други кључни елемент. Као што су истакли налази аутора као што су МцГуире (1981), Зајонц (1968) или Фестингер (1962), постоји мања вјероватноћа да ће се приматељ одупријети прихваћању увјерљиве поруке ако:

1. Пријемник се осјећа укљученим у предмет

Ако оно о чему се говори има значење за примаоца, оно ће изаћи из њега да саслуша предлог.

2. Постоји мало одступања

Постоји мало неслагања између брањеног положаја у поруци и претходна уверења примаоца, то јест, ниво неслагања је умерен, али постоји.

3. Наведене информације нису биле познате

Дошло је до процеса пре-излагања информацијама или не, што може навести особу да брани своју првобитну позицију, а не да се препусти увјерљивој поруци. Ово се дешава у случајевима у којима моћ информисања није довољно јака да превазиђе такве одбране.

4. Умерен ниво ометања

Ниво ометања у примаоцу је значајан, што је чињеница која отежава консолидацију аргумената који се користе у увјерљивој поруци. Када је степен ометања умерен, убедљива моћ тежи да се повећа Смањује се тенденција да се супротстави пренесеној идеји.

5. Убедљива намера издаваоца је добила упозорење

У тим случајевима, пријемник обично повећава своју отпорност као механизам превенције како би сачувао своја претходна увјерења. Овај фактор има значајну интеракцију степен учешћа појединца у предмету: што је већа укљученост и веће упозорење, то је већа отпорност на убеђивање.

6. Понављање убедљиве поруке се одржава током времена

Ово стање се дешава све док се заснива на централној траси преноса.

7. Степен изложености стимулансима или увјерљивим информацијама је висок

Чини се да је показано да субјект има тенденцију да повећа наклоност према новом ставу у питању од спонтаног контакта, јер нема свесну перцепцију да је директно убеђен за то.

8. Моћ да је когнитивна дисонанца довољно значајна за пријемника

Когнитивна дисонанца је ефекат нелагоде коју појединац доживљава када не постоји кореспонденција између њихових веровања и њихових поступака, тако да овај покушава да прилагоди један од ова два елемента да би умањио такву неусклађеност и минимизирао изазвану психолошку напетост..

Степен дисонанце је редом под утицајем врсте подстицаја који прати промену става, степен слободе избора одлуке или личног учешћа, између осталог.

• Сродни чланак: "Когнитивна дисонанца: теорија која објашњава самообману"

9. У поруци постоји конзистентност

Аргументи који оправдавају поруку су чврсти (централна рута).

Закључак

Као што је објашњено у тексту, релативна интеракција између когнитивних аспеката који се манифестују у примаоцу неке врсте информација како би се постигла промена у ставу (пажња, разумевање, прихватање и задржавање) и други спољни фактори као што су карактеристике изворни извор поруке или начин на који је представљена може олакшати или ометати такву модификацију ставова у значајном постотку.

Упркос томе, ефекат одбрањене идеје и аргументи који се користе за поткрепљење, постаје феномен који је знатно специфичан, јер је функција околности као што су претходна увјерења особе, врста осјећаја генерираних новом информацијом (које овисе о томе) претходних животних искустава) или степен неслагања између теоријског размишљања и стварног понашања које појединац емитира, што у већој мјери одређује дјелотворност увјерљиве намјере.

Према томе, постојање непогрешивих стратегија или методологија не може се потврдити да се промени став на универзални или стандардни начин за све људе.

Библиографске референце:

• Барон, Р. А. анд Бирне, Д. (2005) Социјална психологија, 10. издање. Ед: Пеарсон.

• Моиа, М (1999). Убеђивање и промена ставова. Социал Псицхологи Мадрид: МцГрав-Хилл.